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Il mercato dei broker sta cambiando rapidamente

L’associazione svizzera dei broker assicurativi (SIBA) rappresenta gli interessi delle 78 società attualmente affiliate – tra l’altro nei confronti delle autorità, dell’Associazione Svizzera d’Assicurazioni e delle organizzazioni dei consumatori. Con un volume di premi pari a circa 8 miliardi di franchi e circa 2200 collaboratori, i broker affiliati sono piuttosto influenti sul mercato assicurativo svizzero. Ciò rende ancora più importante farsi ascoltare su questioni importanti per il futuro. Business Insights ha parlato con Markus Lehmann (Presidente SIBA) e Thargye Gangshontsang (Head Broker & Key Accounts Allianz Suisse) delle sfide nel mercato dei broker.

Quali sono le sfide attuali nel mercato dei broker?

Lehmann: Le sfide sono molto variegate. Da un lato, anche noi – come l’intero settore assicurativo – siamo naturalmente alle prese con la digitalizzazione e, dall’altro, ci troviamo di fronte a molte questioni normative.

Esaminiamo innanzitutto il contesto normativo. In che misura sono coinvolti i broker?

Lehmann: La regolamentazione sta ovviamente aumentando in tutto il settore assicurativo. La Legge sui servizi finanziari (LSF) stabilisce le regole di comportamento che i fornitori di servizi finanziari devono osservare nei confronti dei loro clienti. Si tratta sostanzialmente di una buona cosa, che comporta tuttavia anche molto lavoro amministrativo e alcuni interrogativi. Il progetto della LSF è stato lanciato per colmare le lacune nel settore bancario e non in quello di assicuratori e broker. È essenziale che il settore assicurativo non vi sia coinvolto e che si regoli autonomamente attraverso la LSA. Ci battiamo strenuamente per essere riconosciuti come intermediari assicurativi indipendenti e liberi. Inoltre, siamo attivi principalmente nel business aziendale piuttosto che in ambito privato. Non ha quindi alcun senso che gli intermediari (broker) indipendenti vengano registrati tramite il modello Cicero presso l’AFA. Per noi è decisiva la registrazione presso la FINMA, riconosciuta a livello internazionale. Esistono anche specifici contenitori formativi per i broker. Insomma, il nostro è un settore a parte, indipendente, che deve essere percepito come tale anche dalla politica e dall’economia.

Gangshontsang: In sostanza, l’idea che sta dietro a Cicero come marchio di qualità per una consulenza competente nel settore assicurativoè molto buona e di enorme importanza. Tuttavia, in qualità di società assicurativa, accreditiamo i broker solo se sono iscritti nel registro della FINMA. Questo ci porta a sollevare la domanda: quale registro sarà rilevante in futuro? Cicero o FINMA? Sarebbe auspicabile per i broker sviluppare un proprio marchio di qualità basato su elevati standard di formazione. Ma tenere due registri diversi non ha alcun senso.

E come si sta sviluppando il mercato dei broker nel suo complesso?

Gangshontsang: Il mercato dei broker sta cambiando rapidamente. Negli ultimi due anni, in particolare, il settore ha registrato un grande movimento. Il mercato assicurativo svizzero è saturo, i premi sono tendenzialmente in calo e le opportunità di vendita e di profitto diminuiscono. Al pari di noi, in quanto società assicurativa, i broker sono quindi molto impegnati sul fronte della crescita e vogliono attuare uno sviluppo che sia organico oppure anorganico, ad esempio attraverso partnership o fusioni. Finora non ho mai sperimentato una situazione di questa portata, che tuttavia offre anche nuove opportunità per noi come compagnia di assicurazioni.

Lehmann: Il consolidamento migliora anche la qualità. Una maggiore efficienza nel comparto broker ci permetterà di lavorare ancora più velocemente per i nostri clienti. Questo è un vantaggio enorme. E quanto più l’interazione tra assicuratori e broker è efficace, tanto più il cliente può sentirsi sicuro. È importante sottolineare che il broker deve rispondere solo ai propri clienti.

Torniamo alla seconda grande sfida, la digitalizzazione. Che ruolo svolge per i broker?

Lehmann: È molto importante che le interfacce relative alle commissioni, alle offerte o all’elaborazione dei sinistri siano ottimizzate tramite la digitalizzazione, in modo da ridurre l’onere del broker e risparmiare tempo prezioso da utilizzare in modo più utile. Ciò che tuttavia ho notato a tal proposito, è che gli standard qualitativi delle singole compagnie assicurative sono ancora molto diversi. Quindi c’è ancora tanto da fare. Ma in linea di massima non ci sarà alternativa alla digitalizzazione e i nodi verranno al pettine.

Gangshontsang: È vero, il settore assicurativo ha ancora un po’ di strada da percorrere. Negli ultimi anni, tuttavia, Allianz Suisse ha compiuto grandi progressi nella digitalizzazione dei propri processi e ha creato diversi campi di interazione per rendere più efficiente la collaborazione con i broker, sia a livello di interfacce che di soluzioni di portale e strumenti standardizzati. La digitalizzazione aumenterà in tutti i settori, in particolare nel commercio di massa con i clienti privati. Ma una cosa non deve essere dimenticata: sebbene il comparto broker e il business aziendale stiano diventando sempre più digitali, si tratta soprattutto di un «business tra persone» in cui lo scambio personale è importante e tale è destinato a restare. E questo è ciò che lo rende così interessante.  

Adam, Senior Segmentmanager Unternehmen, Allianz Suisse
Adam
Responsabile Segment management clientela aziendale
Adam lavora nel ramo assicurativo da oltre 15 anni. Ha conseguito un master in Insurance Management ed è il nostro «espertone» per la clientela aziendale, sia Vita che Non vita. Nel tempo libero Adam pratica arti marziali o viaggia per il mondo. 

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